Marketing no Linkedin: Guia Completo

Marketing no Linkedin: Guia Completo

O LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo. Porém ainda é pouco explorado pela maioria das empresas. Neste guia prático completo, vamos apresentar a você as possibilidades de se fazer marketing no LinkedIn. E aí, vamos começar?

A rede social LinkedIn, com mais de 467 milhões de usuários ativos, é considerada a maior rede profissional do mundo. E durante muito tempo era vista somente como um banco de currículos online. Com novas entradas de usuários e funcionalidades, adquiriu novas características. E, atualmente desempenha uma função  diferente, atendendo diversas empresas e pessoas. O LinkedIn se tornou uma rede social para se fazer networking, vendas e marketing. Com essas mudança, o LinkedIn ganhou espaço na rotina dos profissionais.

Neste post, iremos te conduzir dentro do novo universo de marketing no LinkedIn. Como há muitas funcionalidades que abrigam inúmeras possibilidades singulares, nosso intuito é apresentar cada uma delas através de dicas práticas. Nós iremos passar por 5 estágios do marketing no LinkedIn: perfis pessoais, páginas de empresas, artigos, prospecção e como gerar mais resultados com soluções de marketing no LinkedIn.

 

Marketing no LinkedIn: funciona para qualquer tipo de empresa?

No decorrer do post, vamos explicar que essa rede social pode ser  útil para praticamente todos os tipos de negócio, por diferentes questões. Isso porque, no LinkedIn, é possível encontrar diversas oportunidades no relacionamento com canais de mídia, na busca por parcerias (e investidores) e no próprio contato com clientes, sem contar toda a parte de contratação de talentos.

Passo #1 de marketing no Linkedin: Construa uma audiência com a página da sua empresa

Similar às Páginas do Facebook, o LinkedIn possibilita a criação das Company Pages: páginas para que as empresas possam se comunicar diretamente com o seu público. Essa página só poderá ser criada se houver um e-mail com o domínio da empresa.

As Company Pages são uma ótima estratégia de marketing no LinkedIn, porque elas ajudam a cultivar uma audiência cativa. Como elas permitem uma comunicação direta com o público, elas auxiliam na transmissão de uma nova mensagem (como por exemplo, posts de blog, comunicados, vídeos, etc).

É importante definir uma boa frequência de comunicação com seu público. Muitas pessoas perguntam qual a frequência ideal e isso depende muito dos objetivos e da marca. A melhor frequência costuma ser aquela que a empresa consegue manter com consistência. Sempre que for publicar na página da sua empresa para trabalhar o marketing no LinkedIn, é importante se fazer as seguintes perguntas:

  • Esse conteúdo é de qualidade e agregador?
  • Esse conteúdo é relevante para minha audiência?
  • Esse conteúdo está no formato adequado para a mensagem? (eBook, vídeo, link para matéria na mídia ou no site…)
  • Qual é a interação desejada com meu público? (curtidas, cliques, downloads, comentários…). Lembre-se: com suas publicações o público irá conhecer sua marca melhor, criando um sentimento de familiaridade e valor.

Uma dica simples e pouco usada para ganhar mais seguidores, é usar os botões de seguir e compartilhar no LinkedIn. Através desse widget, as pessoas podem visitar sua página através de um único clique. Você pode inserir o botão de seguir clicando aqui, e o de compartilhamento clicando aqui.

Passo #2 de marketing no LinkedIn: Analise com cuidado os dados da página

A análise dos dados da página do LinkedIn é um ponto bastante importante para entender melhor o comportamento do seu público e  traçar estratégias de marketing no LinkedIn.

Na sua Company Page, você encontra uma aba denominada “Análise”. Ali há inúmeras informações preciosas:

Desempenho de publicações

Nesta seção se encontram informações de cada uma das suas publicações, como: a quantidade de visualizações, cliques e engajamento. Ao analisar o que gera mais impacto junto ao seu público é possível ajustar a estratégia para que ela tenha cada vez mais aderência junto à audiência da sua página.

Informações sobre os seguidores

O objetivo desta seção é fornecer dados para que o gestor da página verifique se os esforços para construir uma audiência estão dando resultados. Você terá acesso a um painel com as informações relevantes dos seus seguidores, como por exemplo: cargo, setor de atuação, porte das empresas etc. Esses dados são importantes para entender se os conteúdo e os investimentos de marketing no LinkedIn estão sendo efetivos em atrair o público-alvo escolhido. Além desses dados, também temos acesso ao ranking de crescimento de seguidores, e de onde estão vindo (organicamente ou anúncios pagos). Também há a possibilidade de se comparar com páginas semelhantes, como concorrentes, para traçar um perfil de desempenho.

Informações sobre os visitantes

Na seção de informações sobre visitantes você tem acesso ao número de visualizações da página e de visitantes únicos. Além de informações sobre demografia, as mesmas informações também fornecidas na aba informações sobre seguidores.

Passo #3 de marketing no LinkedIn: Publique posts de blog na própria plataforma

Além do feed de publicações, o LinkedIn oferece opção de publicar posts de blog ou artigos diretamente pela plataforma. Essa funcionalidade é semelhante a um blog e essas publicações também podem ter comentários, compartilhamentos e são de visualização pública.

Utilizar essa ferramenta pode ser interessante para complementar sua ativação do LinkedIn. Esse tipo de estratégia é uma grande aliada ao se investir em marketing no LinkedIn, porquê:

  1. De acordo com a configuração padrão da plataforma, a cada nova publicação, as conexões do autor são notificadas. Consequentemente, o alcance do artigo e o número de visualizações já aumentam consideravelmente;
  2. As publicações mais relevantes são indicadas para os usuários do aplicativo do LinkedIn, o  Pulse, além de ganharam destaque na própria rede. Portanto, potencialmente milhares de leitores podem ser levados até o seu artigo.

A publicação de posts de blog também oferece desafios. As configurações das publicações são pouco customizáveis, ou seja, quem publica não tem o domínio total sobre alguns elementos. Com isso em mente, uma das melhores práticas de uso dessa ferramenta é publicar conteúdos de qualidade que despertem a curiosidade do leitor, que se sentirá motivado à continuar a leitura em mais profundidade através do link direcionando para o blog da empresa.

Os usuários do LinkedIn possuem o hábito de interagir pelo menos 1 vez por semana com conteúdo da rede social. Além da interação, esses mesmos usuários também demonstram uma tendência por procurar saber mais sobre as empresas donas desses conteúdos. E dessa forma, passam a criar uma relação de confiança.

Passo #4 de marketing no LinkedIn: Prospecção de clientes e leads

O LinkedIn é uma ótima ferramenta de prospecção, já que os principais profissionais e tomadores de decisão de diversos segmentos utilizam ativamente a plataforma. No LinkedIn é possível encontrar potenciais parceiros, clientes, investidores, futuros funcionários ou qualquer outro profissional que você esteja buscando. Como o LinkedIn proporciona acesso a um perfil bastante detalhado e com possibilidade de enviar mensagem direta, é muito mais rápido avaliar se este prospecto é interessante à você.

Abaixo vamos contar sobre alguns recursos que podem alavancar suas vendas e dar um “up” nos resultados nas suas atividades de marketing no LinkedIn:

Account-Based Marketing

O Account-Based Marketing (ABM) já é uma tendência no mercado B2B (Business to Business). As empresas criam estratégias com foco para comunicação em contas já pré-determinadas, se relacionando de maneira individualizada com esses prospects que possuem um perfil ideal de cliente. Essa comunicação customizada, praticamente trabalhando os leads um a um, aumenta bastante as chances de conversão e concretização da venda. Para essa estratégia de marketing no LinkedIn dar certo é necessário o alinhamento da área de Marketing com de Vendas, para identificar as pessoas chave e trabalhar com sinergia.

Quer saber mais sobre ABM? O próprio LinkedIn preparou um guia sobre o assunto, clique e saiba mais.

LinkedIn Account Targeting e LinkedIn Sales Navigator

Como solução para auxiliar a implementação da estratégia Account-Based Marketing, e otimizar ainda mais o seu marketing no LinkedIn, a plataforma criou outras duas ferramentas: LinkedIn Account Targeting e LinkedIn Sales Navigator.

O LinkedIn Account Targeting tem como objetivo engajar as contas que mais importam para o seu negócio, focando em influenciadores e entregando conteúdo relevante. De forma prática, funciona da seguinte maneira: a plataforma do LinkedIn cruza os dados de sua lista de contas chave com as mais de 8 milhões de Company Pages do LinkedIn e cria um segmento de contas chave com base nas combinações de dados.

O LinkedIn Account Targeting serve como uma ferramenta de segmentação, com o objetivo de gerar engajamento. Primeiro, a plataforma, ao cruzar os dados da sua lista contas principais com as mais de 8 milhões de outras Company Pages, produz uma lista segmentada de contas chaves embasada nas combinações de dados.

No segundo momento, você pode otimizar ainda mais essa segmentação. Ajuste suas listas de acordo com suas preferências de público, para que suas campanhas apareçam para as pessoas certas. Possibilitando a implementação de campanhas bem segmentadas em larga escala, podendo atingir até 30 mil empresas.

A segunda ferramenta, o LinkedIn Sales Navigator, já tem seu foco voltado para a equipe de vendas. Através dele é possível rastrear menções, atualizações, notícias e informações das contas principais. Além de agilizar a busca por profissionais em sua rede de contato.

Passo #5 de marketing no LinkedIn: Aumente seus resultados com anúncios

Nos itens anteriores falamos bastante de conteúdo e ferramentas de segmentação. Agora, vamos falar de anúncios e publicidade. Cada serviço de anúncios, tem vantagens, desvantagens e melhores práticas. Por exemplo, o Google Ads, atinge pessoas no momento em que estão procurando por algo, no final do funil de vendas. Assim, uma boa ativação em Google Ads tem o potencial de aumentar as conversões rapidamente. Já com o Facebook Ads, a vantagem está na segmentação bastante detalhada. Ao trabalhar com LinkedIn Ads, uma das principais vantagens também é a poderosa segmentação. Através desta segmentação profissional, você é capaz de atingir os tomadores de decisão do seu mercado.

Logo abaixo vamos falar mais em detalhe sobre as possibilidades de segmentação dentro da plataforma de anúncios no LinkedIn.

Dentro da plataforma LinkedIn, é possível encontrar dois tipos de soluções em anúncios: as adequadas para investimentos menores que R$ 15 mil por mês, as soluções Self-Service; e as para investimentos maiores que R$ 15 mil por mês, as soluções Corporativas.

Já dentro dessas duas soluções, há diversos tipos de anúncios, voltados para objetivos diferentes: Sponsored content, Sponsored InMail, Text Ads (somente para Soluções Self-Service), Dynamic Ads e Display Ads (somente para Soluções Corporativas). A seguir, vamos explicar um pouco mais sobre cada um dos formatos.

Soluções Self-Service #1: Sponsored Content

A função principal do Sponsored Content é atingir usuários em seus feed de notícias, através de patrocínios ou “impulsionamento” de conteúdos. Ao ativar o Sponsored Content, o LinkedIn possibilita o compartilhamento do conteúdo para um maior número de pessoas, assim, atraindo novos seguidores. Nesse formato, você pode escolher seu público segmentado e ser faturado por custo por clique ou custo por impressão. Um desdobramento deste formato é o Direct Sponsored Content, onde você pode testar o envio de mensagens diretas.

A exibição dos anúncios em dispositivos móveis e computadores aumentam o reconhecimento da marca, constrói relacionamento com potenciais clientes e pode também gerar leads qualificados.

Soluções Self-Service #2: Sponsored InMail

Muitas pessoas utilizam as mensagens do LinkedIn para manter contato com sua rede e prospectar. E algumas delas, veem nas mensagens diretas o principal valor agregado da plataforma do LinkedIn. Para atingir de maneira certeira esse público específico, o tipo de anúncio adequada seria o Sponsored InMail. Esse formato é o envio de mensagens direcionadas para a caixa de entrada do seu público. São mensagens customizadas, personalizadas e segmentadas, possibilitando uma comunicação praticamente direta com cada um dos usuários selecionados.

Para otimizar o seu marketing no LinkedIn, a plataforma possui uma estratégia inteligente. A mensagem só é entregue ao usuário, quando ele se encontra online no LinkedIn. Esse tipo de solução é muito utilizada para aumentar a chance de visualização da sua mensagem e costuma ser bastante utilizada para aumentar as conversões de produtos, serviços e eventos.

Soluções Self-Service #3: Text Ads

A última das três soluções do serviço Self-Service do LinkedIn, é o Text Ads. Esse formato de anúncio tem como objetivo, conquistar leads segmentados nas Company Pages do LinkedIn. Eles são apresentados na coluna direita da tela e são 4 opções de formatos: quadrado, alto, horizontal e longo. Como são anúncios ágeis e práticos, se torna possível criar campanhas diretas e customizadas rapidamente.  

Através deste anúncio, os usuários são direcionados para o website da empresa. E assim como os demais, há a opção de escolha por custo por clique ou  impressão.

 

Soluções Corporativas #1: Dynamic Ads

O Dynamic Ads é o primeiro formato voltado para as Soluções Corporativas que vamos explicar. Ele tem como foco aumentar o número de seguidores e o engajamento. Ao criar um Dynamic Ad, você tem a possibilidade de customizar o anúncio, utilizando as imagens produzidas dinamicamente conforme o perfil de cada usuário.

Soluções Corporativas #2: Display Ads

Os Display Ads das Soluções Corporativas, são anúncios exibidos em formato de display padrão IAB, na coluna direita da página. Atualmente não é mais possível anunciar nesse formato direto pelo LinkedIn. Esse formato é realizado através de mídia programática, onde você utiliza uma ferramenta de terceiros para entregar esses anúncios.

 

Passo #6 de marketing no LinkedIn: Segmentação de público é essencial para atingir resultados consistentes

Como vimos no item anterior, há diversos formatos de anúncios, cada um voltado para objetivos específicos. Ainda que esses anúncios sejam diferentes, segmentação é algo que possuem em comum. Como o LinkedIn é uma rede social voltada para o mundo corporativo, há inúmeras possibilidades de segmentação. Lembre-se que o bom trabalho de segmentação irá oferecer um canal direto com seu público. Para a maioria das empresas, atingir seu público alvo é uma tarefa complexa e o LinkedIn facilita esse processo.  Dentro da plataforma de segmentação, é possível selecionar diversas variáveis, tais como:

  • Dados demográficos;
  • Dados da empresa atual (lista de empresas baseada nas mais de 8 milhões de Company Pages);
  • Informações sobre cargo atual;
  • Segmentação por persona, ou seja, baseada em perfil e comportamento do usuário;
  • Filtros baseados em interesses (ex: grupos do LinkedIn que são membros, áreas de estudo, competências…).

Lembre-se que esses anúncios são pagos, e não orgânicos. Ou seja, é importante prever um orçamento de marketing no LinkedIn adequado para atingir o público. De modo geral, anúncios no LinkedIn contam com investimentos mais elevados do que nas outras redes sociais. Esses custos podem variar bastante mas por via de regra, quanto mais qualitativo é seu público, mais caro ele é. Por exemplo, divulgar sua marca para Gerentes de Marketing tem um custo médio e divulgar para CEOs tem outro.

Por isso, é essencial:

  1. Ter em foco as métricas: Acompanhe sempre suas métricas de sucesso, sejam elas taxas de conversão, cliques ou outros, além de acompanhar o custo médico de cada novo cliente. Isso dá insights valiosos para analisar o retorno do investimento no LinkedIn.
  2. Crie um bom processo de qualificação: Dê atenção ao processo por completo, vá além da publicação e do anúncio. Reflita sobre o caminho de cada usuário, desde a segmentação, maneira de atração, oferta, canais de relacionamento e como será feita a eventual venda.

O LinkedIn é apenas uma ferramenta dentro de sua estratégia de marketing digital. Para seus esforços darem resultados, é preciso ir além do LinkedIn. Os usuários e prospectos devem entrar dentro do ecossistema de marketing da empresa, passando por conteúdo, redes sociais, e-mail marketing, website e muitos outros.

Conclusão: Será que marketing no LinkedIn é para minha empresa?

O LinkedIn proporciona uma gama enorme de possibilidades orgânicas e não orgânicas para alcançar seu público alvo segmentado. Através de uma estratégia sólida de LinkedIn é possível obter leads qualificados e segmentados. Resumindo, lembre-se dos principais pontos que abordamos nesse Guia Completo de Marketing no LinkedIn:

Passo #1: Construa uma audiência com a página da sua empresa

Passo #2: Analise com cuidado os dados da página

Passo #3: Publique posts de blog na própria plataforma

Passo #4: Prospecção de clientes e leads

Passo #5: Aumente seus resultados com anúncios 

Passo #6: Segmentação de público é essencial para atingir resultados consistentes

Para conhecer mais sobre estratégia de marketing e descobrir dicas e melhores práticas, confira os conteúdos e guias que publicamos nas nossas redes sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn) e no nosso site.

 

 

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